根據政府統計處最近公佈的統計,本港零售數據已連跌24個月,今年1月零售銷貨價值更按年下跌13.6%。不過,網上銷售價值卻不跌反升,按年升幅達92.1%!這些數據顯示本港網購市場競爭十分激烈,如果商家想從中突圍,必須制定合適的生意策略!正所謂魔鬼藏在細節裏,原來有時候在商品的定價上稍微做些小改動,竟然可以吸引更多顧客!今次就讓我們一起拆解3個商品定價的心理戰術:

  1. 同類不同價

商家出售類似的商品時,可以為它們設定不同價錢,因為耶魯大學的一份文獻發現,原來相似的商品採用統一價格時,反而會降低商品銷售額。假設你要出售兩款功能和設計差不多的瑜伽褲,如果它們的價格分別是$300和$500,顧客就更容易決定購買哪一條。這是因為顧客購物時都會比較不同的商品,並在心裡為它們評分,當商品的特徵太相似時,它們在顧客心目中的分數就非常接近、甚至一樣,令他們「選擇困難症」發作,很難決定要買哪一件,最後可能選擇不買。

  1. 活用標點符號

除了數字之外,標點符號也會影響顧客購物時的心理。舉個例子,「$599.00」和「599」即使價格相同,但當標點符號越少,顧客閱讀時就更容易,感官上會讓他們覺得更便宜;反之,標點符號越多,顧客閱讀時更困難,就讓他們覺得更昂貴。商家應按網店的形象去運用這個策略,因為對顧客來說,有時候並非越便宜越好,例如奢侈品的價錢貴一點,會讓顧客覺得它更珍貴,更有購買的價值;反之,與日常息息相關、大眾化的產品則是越便宜越受歡迎。

  1. 限定優惠

除了改動價格的數字和符號之外,商家還可以推出有限的優惠,例如限時優惠、限量優惠等來吸引顧客。俗語有話:「物以罕為貴」,這些優惠的折後價不一定比原價差很多,但卻提供了一些很有力的理由讓顧客下定決心下單:因為有時間和數量限制,一旦遲了就不能享有,所以要把握機會去搶購!這些優惠可以在短期內讓你的銷量大增,但要留意不能經常使用這個方法,因為長時間促銷減價,會讓顧客質疑你的網店質素,帶來負面形象。

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